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没有完整的客户资料档案记录,资料零散不集中,数据有效性低,无人维护更新资料
全面完整的客户视图档案
.客户基本档案、联系人档案、销售机会、联系记录、报价记录、合用信息、历史销售记录、开发费用、往来邮件、往来传真、短信、附件信息等
.客户分类统计:按客户类型、客户行业、客户登记、客户来源等;按所在省份、城市、地区分布;按月、季度、年新增客户走势分析等
客户下次联系时间,合同到期,帐款到期等无法及时联系跟进
行动日记管理,实时提醒预警
.今天应联系的客户
.合同,帐款到期客户
.逾期未联系的客户
老客户流失没有及时发现,老客户中哪一些是重要客户,哪一些是热点客户,哪一些是VIP客户等
开发一个新客户是维护一个老客户成本的5倍
.客户规则创建(VIP,热点客户,新客户,流失客户等)
.按客户贡献对比(二八原理)
.按客户设置信用额度,并自动提醒
部门业务协同衔接太差:哪一些客户需要开票,哪一些客户待收款,供应商对帐每次头疼
协同管理:多部门的联合作战,提升效率
.待开票客户(开票计划-〉财务人员)
.待收款客户(应收款总账-〉财务,业务人员)
.待发货客户(发货计划-〉仓库,业务人员)
.约定货款的到账情况
.客户/渠道/供应商对账单
公司无法对潜在客户,销售机会进行统一管理与分配,跟进结果也不清楚
潜在客户,销售机会的报备,分配机制
.销售机会的分配,潜在客户的移交
.销售机会的过程管理
.销售机会的失败原因分析
.公共销售机会,公海客户机制
忙中出错,张冠李戴,错报价格,发错货品,客户来电不知道是谁
细节决定成败,避免人为手工出错,提升效率
审核机制:
.业务发起者与业务操作者之间的审核机制,如:发货单的审核,开票的审核等
.价格控制-〉指定业务员的价格权限在指定范围内 .历史报价单的查询:保证不会重复或报错价格
业务工具:
.快递单打印
.电话秘书自动弹出客户信息,对通话进行录音
老板越来越累,而业务员却越来越闲,业务员做了什么,是否需要指导
销售团队:基于营销过程的管理
定量:
设定绩效考核,工作量指标
.业务人员每头的工作日志
.业务员日常业务的历史记录
.绩效与工作量的统计分析
保质:
发现问题,及时指导,提高工作质量
库存混乱,不能实时掌握库存动态
动态库存分析
.实时查询产品的动态库存:库存数量,已订未出数,已购未入数,实际可用数等
.入库,出库,库存调拨,组装拆卸等
.支持分仓库等
基于统计分析基础的费用控制
全面完整的客户视图档案
.费用记录:包括费用开支,客户开发成本,销售费用(回扣,佣金等)
.按年度,月度费用开支增长变化趋势分析
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